Acum aproape 20 de ani, fiind merchandiser pentru o mare companie din domeniul FMCG, am ajuns la doua magazine, unul langa altul. Era o diferenta enorma intre ele, de la modul in care se purtau proprietarii cu clientii, pana la aranjarea marfurilor in rafturi. Unul dintre magazine era luminos si frumos aranjat iar proprietarii erau foarte draguti, celalalt era exact opusul. In primul magazin, marfurile erau mai scumpe cu 5-10% dar avea un succes mult mai mare decat celalalt. Am vazut aceeasi “poveste” repetandu-se de multe ori: unii au succes in vreme ce altii esueaza.

O scurta plimbare pe bulevardele bucurestene si din alte orase scoate la iveala niste anomalii privind modul in care romanii isi creeaza si administreaza afacerile mai mari sau mai mici. De le magazine de cartier ori covrigarii pana la proiecte imobiliare sau companii cu cifra de afaceri de milioane de euro, toate urmeaza aceeasi cale atunci cand esueaza. La fel se intampla si cu succesul. Astfel, daca faceti periodic plimbari pe B-dul Magheru sau pe Calea Victoriei, o sa observati foarte multe magazine care dispar.

Locuiesc in Bucuresti de aproape 20 de ani si prima revelatie legata de comert (de mai mica sau mai mare anvergura) este ca sunt foarte putine afaceri care au supravietuit. Daca veti fi facut o calatorie la Londra, Milano ori Paris in urma cu 20 de ani si va veti intoarce acum, o sa descoperiti aceleasi magazine in aceleasi locuri.

In Romania, succesul imi pare un lucru rar, cele mai multe afaceri functioneaza doar pentru supravietuire iar asta se intampla din cateva motive, dupa parerea mea.

Prima observatie este legata de birocratia excesiva si stupida, de cele mai multe ori.

Un intreprinzator nu are timp sa se gandeasca la afacerea lui pentru ca 60% din timp ii este rapit in relatia cu statul si cu tot ce inseamna hartogaria, autorizatiile, schimbarile legislative, etc.

Concluzia este, asadar, simpla si trista: primul pas sigur sper esec este mediul otravit si toxic pentru afaceri existent in Romania.

Al doilea element important in succesul sau esecul unei afaceri este finantarea.

Este foarte greu sa gasesti finantare pentru o afacere, toata lumea vrea sa-si recupereze investitia in maxim sase luni si este de inteles atata timp cat mediul se schimba foarte repede si nu ofera predictibilitate iar bancile nu-si asuma riscuri, toate imprumuturile trebuie garantate si supragarantate cu imobile, echipamente ori masini.

Pe de alta parte, si oamenii de afaceri evita sa apeleze la ajutorul bancilor pentru ca fie nu stiu ce inseamna un imprumut, fie se tem de banci nejustificat.

Sunt de acord ca aici vina este impartita, bancile nu inteleg afacerile iar intreprinzatorii nu inteleg ce avantaje ofera finantarea prin banca.

Al treilea element care face diferenta dintre o afacere de succes si un esec este intreprinzatorul, afaceristul roman.

Am destui prieteni care au afaceri sau au incercat sa faca afaceri, unii au avut succes, altii nu. Marea diferenta dintre cei care au avut succes si cei care au esuat sau carora le merge greu este data de atitudinea fata de business. Primul ingredient al succesului este sa crezi in afacere, sa nu te gandesti la banii pe care ii genereaza afacerea ci la cum o faci sa functioneze.

Cei mai de succes oamenii pe care ii cunosc actioneaza in doua domenii complet diferite: imobiliare si publicitate. Amandoi au cateva comportamente asemanatoare, in primul rand sunt foarte organizati, calculeaza totul si isi asuma riscuri in anumite doze si stiu ca pot pierde fara ca asta sa le afecteze activitatea principala.

Apoi, un alt aspect esential este cel legat de implicarea la nivel personal; amandoi sunt intotdeauna pe santier sau in birou, angajatii lor ii vad acolo, isi indruma oamenii, au autoritate si credibilitate in fata lor pentru ca stiu foarte bine domeniul in care activeaza si nu inceteaza sa invete in permanenta despre domeniul in care activeaza.

Atitudinea fata de clienti este un alt element esential pentru succes. Amandoi sunt foarte corecti si onesti fata de clienti, implicati in tot ceea ce fac pentru acesti clienti. Toate aceste situatii sunt combinate cu vanzarile, niciodata nu se vand proiectele mari sub marja de profit propusa iar aceasta marja este in niste limite rezonabile, nu cauta “sa dea lovitura”.

Un alt prieten a investit bani intr-o afacere de alimentatie publica, a asteptat cateva luni, era constient ca trebuie sa aiba rabdare dar, dupa aceste cateva luni, a descoperit ca inca aduce bani de acasa. Am fost la locatia unde vinde o mancare chiar decenta, este curat, amplasare corecta si, cu toate astea, ceva nu functioneaza. Pana acum doua zile nu intelegeam de ce anume nu merge cum si-a dorit, totul pare facut cum trebuie si, cu toate astea, rezultatele nu sunt cele asteptate.

Intre timp mi-am adus aminte de bunicul meu care era unul dintre cei mai respectati comercianti din orasul natal; chiar si dupa retragerea lui multi il tineau minte pe nea Ilie, era un fel de Gheorghe Florescu din Confesiunile unui cafegiu. Era tot timpul la braseria pe care o administra, toti il cunosteau si-l apreciau, colegii care lucrau cu el faceau exact ce facea si el, era implicat, vorbea cu fiecare client si zambea tot timpul. Mai mult, atunci cand au aparut probleme, a luat toata vina asupra lui, si-a aparat oamenii si-a asumat faptul ca toti faceau ceea ce le spusese el si din acest motiv el este responsabil pentru tot.

Prietenul care are mica afacere de alimentatie publica s-a asigurat ca a pus la punct afacerea in detaliu dar nu sta el dupa tejghea sa vanda, nu este bucatar si nu are experienta in domeniul in care a investit. Asta am inteles acum doua zile: ca ii lipseste implicarea in afacere, alta in afara de bani si putina organizare administrativa. Ceea ce trebuie sa faca el pentru a avea succes este sa stea, zi de zi, la tejghea, sa vanda, sa stea de vorba cu clientii si sa fie un exemplu pentru angajati.

Asadar, daca ar fi sa rezum motivele pentru care afacerile din Romania esueaza, as mentiona:

• Birocratia excesiva, faptul ca statul ii priveste pe cei care si-au facut afaceri mai mici sau mai mari ca pe niste potentiali infractori. Pedepsele pentru orice tip de greseala sunt mari si lipsa unei banale hartii poate duce la probleme majore pentru afacere.
• Accesul greoi la finantare. Cum spuneam, in Romania bancile nu-si asuma riscuri, toate imprumuturile trebuie garantate si supragarantate cu imobile, echipamente ori masini.
• Atitudinea intreprinzatorului, modul de lucru cu angajatii si asteptarile nerealiste. Se spune ca sefii romani sunt cei mai rai, asta se intampla din cauza lipsei de educatie in relatia cu oamenii, sefii romani nu sunt rai, nu stiu sa lucreze cu subordonati pentru ca modelul invatat acasa si la scoala este de subordonare totala.

Cunostintele despre domeniul in care se investeste. Sunt oameni care au investit bani si au deschis afaceri despre care nu stiau multe lucruri, au esuat pentru ca s-au bazat pe informatii insuficiente si nu au invatat din mers domeniul, s-au multumit cu informatiile initiale, incomplete si/sau gresite.

Implicarea la nivel personal. Sunt afaceri in care primul exemplu este investitorul. El trebuie sa stea dupa “tejghea”, sa zambeasca clientulu sau sa il ajute pe angajat, nu trebuie sa priveasca micul magazin din afara si sa-si pedepseasca angajatii atunci cand gresesc.

Din pacate, esecul in afaceri pare sa fie mult mai prezent in Romania decat in tarile din vest, nu avem experienta, nu stim sa ne calculam riscurile si nu stim sa lucram cu oamenii.

Lucrurile se vor indrepta in viitor doar daca vom avea parte de oameni de afaceri bine intentionati, de un mediu care sa nu pedepseasca si cea mai banala greseala si de un sistem educational in care copiii sa fie invatati sa gandeasca cu mintea lor si sa ia decizii, nu sa urmeze ordine.

Sursa: www.portalhr.ro

Autor: Adrian Calin